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第23回:「Webは “キッカケ”! そのとき、販促費って いくらにすればイイの?」

なるマガ!
Vol.23 09/06/01

第一回の なるマガ!の発行は2008年6月2日でした。
そして、今日は、2009年6月1日・・・

と、ということはっ!?
なるマガ!がスタートしてから、ちょうど1年じゃないですかっ!!!
いやぁ~、感慨深いものがあります。

それは、風の日も雨の日も頑張った甲斐があったというものです!(頑張る場所は室内でしたが・・・)
そして、ボツにならずに続けられる喜びを味わえるのも皆様のお陰でございます。
どうも有難うございます。

とにもかくにも、
今後とも なるマガ!を どうぞ宜しくお願い申し上げます!

そして、
社長より、なるマガ!が 1年間継続したことを考慮していただきまして、
次回より わたくしの肩書きを変えていただくことになりました!
また、会う方々に「いつまで新人なんですか?」と質問されることもしばしばあったりもしますので・・・
社長、わたくしの肩書きなんですか!?


本日最後の新人君 @新人社員 松井でございます!
本日も最後まで、どうぞ宜しくお願い致します!


早速ですが、
前回の なるマガ!では、販売促進費の設定をする上で、A、Bの 2つのパターンをご紹介いたしました。

それは、
販売促進費を設定する上で、
考える視点を、
Aでは、「1注文」の獲得に置きました。
Bでは、「1顧客」の獲得に置きました。

今回は、
ビジネスそのものが、Webで アプローチからクロージングまで完結しないケースを取り上げます。

↓ つまり、

Web経由の成果が、ビジネスそのものの成果ではなく、
本来の成果の “キッカケ” である場合、そのweb経由の “キッカケ” である成果に対して
販売促進費をどのように設定すれば良いかというところを簡単にご紹介いたします。


キーワードは、「逆算」して考える! です。

さて、
ビジネスモデルによっては、Web経由でお問合わせや資料請求を募って、
その後、追いかけ営業で成果を獲得するケースもありますよね~。

つまり、
ビジネス本来の成果を獲得する上で、
Web経由では、飽くまでその成果に至る “キッカケ” を獲得するわけです。

その “キッカケ” である Web経由の成果に対する
「販売促進費」 の設定はどのように行えば良いのでしょうか?

↓ 例えば、

転職希望者など人材を企業に紹介する人材紹介サービス会社のビジネスモデルを考えてみましょう。

ビジネスモデルは、
Web経由で転職希望者などの人材の登録を募り、その後、登録者を企業に紹介して、
契約が成立すると 企業から人材紹介サービス会社へ手数料が入るという仕組みです。

さて、
Web経由で募る人材1人を獲得するにあたって、
かけられる販売促進費はどのように算出されるでしょう?

↓ 「逆算」して考えていきます!

例えば、
人材紹介サービス会社に登録した1人が企業に1年間勤務した場合、
人材紹介サービス会社には、手数料として平均100万円入るとします。
その中の10%を販売促進費とすると、
勤務してくれる登録者1人あたりにかけられる販売促進費は、100万円 × 10% = 10万円

↓ Web経由の登録者 1人あたりに10万円の販売促進費?

いえいえ、そうではないですね。

web経由で登録してくれた人の中で、実際に会社に勤務してくれる人は、登録者の30%とします。

↓ すると、

web経由の登録者10人のうち、3人が実際に会社に勤務してくれるわけです。

この3人に対しての販売促進費は、10万円 × 3人 = 30万円 となります。

↓ つまり、

登録者10人獲得するのに対して、10万円 × 3人 = 30万円の販売促進費が設定されますので、
30万円 ÷ 登録者10人 = 3万円

ということで、
Web経由で1人の登録者を獲得するのに、
つまり、
ビジネス本来の成果に至る以前のWeb経由の成果である
“キカッケ” に対する販売促進費は、3万円に設定されるということです。


このように、ビジネスそのものが、Webでアプローチからクロージングまで完結しないケースでは、
逆算していくことで、最終的な販売促進費の抽出を行うと分かりやすいかと思われます。


最後となりますが、
通常、販売促進費や広告費などは、「費用」や「コスト」と表現、そして認識されがちです。
また、わたくしも過去の なるマガ!を通じて、そう表現しておりましたが、
そうではなく「投資」だと思います。
売上や利益を促進させるため、促進させる可能性のある「費用」や「コスト」は
「投資」といえるのではないでしょうか。

ですので、
「費用対効果」とありますが、「投資対効果」と表現することが相応しく、
表現できずとも少なくとも気持の中で「投資」であることを意識することが大事であると考えます。
それは、
意識して携わることと、しないで携わることでは、結果が異なると思われるからです!


ところで、
「費用対効果」や「投資対効果」 といいますが、その意味とはどのようなものなのでしょうか?
そもそも何を指すものなのか、どのように使っていくとよいのかを考えてみたいと思います!

というわけで、次回の なるマガ! は、
「費用対効果」って なーに?
でございます!

それでは、
いつも 最後までお読みいただき、誠に有難うございます!


@新人社員 松井+

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発行:09/6/01